Les différences de mentalité entre la France et les États-Unis

A l’heure actuelle, le constat est sans appel : en Amérique, les Sales font en moyenne trois fois plus de chiffres d’affaires que les Sales françaises. Suivons quelques équipes basées au Texas et en Californie pour essayer de comprendre ce phénomène.

La présence au bureau et l’assistance aux nouveaux venus

Dans les mentalités américaines, le rapport présence au bureau et productivité est complètement inversé. Faire acte de présence n’est pas une « obligation » et le bureau est considéré comme un point de passage administratif. Dans le but d’assurer la pérennité des collaborations, le Sales doit passer son temps avec ses clients et partenaires. Devenu « le » moyen de maintenir l’équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle aux USA, le « work from home » est pourtant perçu comme une menace en France.

Jusqu’à ce qu’un nouvel arrivant devienne autonome au sein d’une entreprise aux US, un coach lui est délégué afin de l’accompagner durant sa période de transition. Son cursus d’arrivée va définir l’histoire du salarié dans la société. De ce fait, des sessions personnalisées et des cas pratiques sont mis en place tandis qu’en France, les programmes standards sont les plus communs. Les managers français ont souvent l’habitude d’envoyer « le nouveau » en training sans se préoccuper de la dynamique d’apprentissage ni du contenu du cursus.

Message positif et leadership

Une dynamique positive a un bon impact sur un groupe et les Américains manifestent beaucoup d’enthousiasme même pour les propos les plus banals. Aux USA, la positivité est contagieuse et le client ressent directement cet état d’esprit. Le contraste entre les « speakers » y est également saisissant. Les enfants sont préparés dès leur plus jeune âge à parler en public alors qu’en France, prendre la parole est source de crispation.

Tutoiement et valorisation de l’échec

Permettant un rapprochement avec le client, alors traité comme un individu et non un rôle, le tutoiement est un avantage linguistique qui se révèle précieux aux US.

La perception de l’échec aux États-Unis et en France est radicalement différente. À titre d’exemple, certaines start-ups américaines recrutent uniquement des personnes ayant échoué dans la création de leur affaire. La raison est simple : l’expérience. Dans les entretiens d’embauche, les questions qui reviennent le plus souvent sont « qu’avez-vous raté dans votre vie ? » et « quelles leçons en avez-vous tiré ? ». En France, les recruteurs demandent incessamment : « Madame/Monsieur, bonjour, pouvez-nous dire quels sont vos points forts et vos points faibles ? ».

Différence de législation et profil recherché

Face au contrat de travail très rigide appliqué en France, les entreprises internationales qui souhaitent investir reculent. D’autre part, la souplesse du droit de travail américain est inspirante. L’employé et l’employeur peuvent se séparer s’ils constatent que les choses n’avancent qu’à sens unique ou ne leur conviennent pas.

La physionomie est catégorisée en deux : les traditionnels d’un côté et les « early adopters » de l’autre. Ceux qui ont peur du changement font partie du premier groupe tandis que ceux qui essayent de nouvelles solutions et qui osent sont classés dans le second. Activement recherchés dans les entreprises américaines, ces derniers jouissent de structures et de moyens pour faire fructifier leur créativité.